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1. Praxisbeispiel:
Vertriebs-Sinfonien - Verkauf im Einklang mit sich selbst
Zwölf Mitarbeiter wurden von einer Versicherungsgesellschaft als Kundenberater eingestellt. Alle waren neu in der Branche und sollten komplett neu ausgebildet werden. Der zuständige Vertriebsdirektor beklagte bereits seit längerer Zeit, dass neue Mitarbeiter zwar in fachlicher und teilweise auch in verkäuferischer Hinsicht gut ausgebildet wurden, aber dass die mentale Vorbereitung auf den Vertriebsalltag deutlich zu kurz komme. Damit blieben Umsätze hinter den Erwartungen zurück und viele Verkäufer verloren zu schnell die Freude an ihrer Arbeit und gaben oft nach kurzer Zeit wieder auf.
Ein neues Konzept, dass die bisherige Ausbildung parallel begleiten sollte, musste her. Es sollte insbesondere Branchenneulinge so gut wie möglich auf den anspruchsvollen Vertriebsalltag vorbereiten.
In das in der Folge erstellte Konzept flossen Elemente aus den Bereichen Kommunikation und Körpersprache, Selbstmanagement und mentale Vorbereitung sowie Ziel- und Zukunftsplanung mit ein. Im Rahmen einer sechsteiligen Workshopreihe wurden Kenntnisse vermittelt, die auf umfangreichen Praxiserfahrungen, mit Kommunikations- und Selbstmanagementtechniken verbunden und schließlich in ein intelligentes Schulungskonzept verpackt wurden.
Die Teilnehmer lernten, sich effektiv auf den Vertriebsalltag, auf den Telefonakquise-Prozess und auf Kundengespräche positiv zu programmieren und sich ihre Freude am Verkaufsprozess zu bewahren.
Außerdem wurden Parallelen zwischen der Vertriebsbranche und dem Leistungssport aufgezeigt und die im Leistungsport längst etablierten mentalen ‚Wettkampfvorbereitungen‘ auf den Vertriebssektor übertragen. Die Teilnehmer empfanden es als besonders hilfreich, dass alle Techniken während der Workshope unter Anleitung des Coachs ausprobiert, in Einzelcoachings vertieft und somit mehrfach geübt werden konnten.
Auch die Verwendbarkeit dieser Techniken auch außerhalb des beruflichen Kontextes fand große Zustimmung.
Im Ergebnis absolvierten fast alle Berater die Probezeit mit Bravur und mit deutlich besseren Verkaufsergebnissen als früher gestartete Vergleichsgruppen.
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